[导读]导语：梦百合家居最近的百度搜索指数又是大大地活跃，查阅最近7天(3月14日3月20日)的百度指数，平均值达727，整体环比增长167%，在笔者所查询的床垫品牌百度搜索指数中，增长排名第...

　

　　导语：梦百合家居最近的百度搜索指数又是大大地活跃，查阅最近7天(3月14日——3月20日)的百度指数，平均值达727，整体环比增长167%，在笔者所查询的床垫品牌百度搜索指数中，增长排名第一，比第二名高出了整整近140个增长点。

　　要知道，这可是在东莞名家具展、广州家博会、深圳家具展的开展期间，各大床垫品牌都竞相展示自身实力，梦百合是如何得到这么高的关注度?经过这几年在国内市场的拓展，基本已经站稳脚步，接下来的发展方向又会发生怎样的改变?上市之后的梦百合对于资本、市场、企业又产生了哪些新的看法?

　　“【泛家居网特别策划】发现2017”特地专访梦百合家居品牌副总赵治中，从采访中笔者感悟到：这个行业对梦百合家居，要用全新的眼光看待。

　　梦百合家居品牌副总赵治中

　　产品是核心 将零压绵进行到底

　　“梦百合是做记忆绵的，也一直会做记忆绵。”这是梦百合家居董事长倪张根3月13日在北京居然之家、索菲亚、梦百合组成的“零压战盟”发布会上所说的话。

　　第37届东莞名家具展与第32届深圳国际家具展上，Mlily梦百合的两个展位也比较相似：近期被大众广泛关注的 “曼联系列·传奇7号”产品，从欧洲塞尔维亚工厂引进的进口款床垫，美国市场上的畅销床垫，各种款式与颜色的圈枕、靠枕等等，Mlily梦百合的产品似乎只有床垫与枕头，而这些产品的材质大多都是零压绵(非温感记忆绵)。

　　但细细观察，我们又能发现Mlily梦百合的产品似乎有了变化，例如那已有完整配套的儿童系列，更为丰富的母婴系列，及跟零压绵床垫配套的床架、床头柜、灯、床单等等。

　　“最初针对国内市场，我们推出了国产的零压床垫，随后2015年9月，先后引进了美国畅销款，然后是欧洲原装进口床垫及曼联系列·传奇7号。”赵治中首先从时间线上介绍了Mlily梦百合现有的产品系列。

　　床架、床头柜等卧室产品的加入则是为了提高客单价。

　　“零售最重要的就是客单价。客流量*开单率*客单价，就是一个月的销售总额。而终端店面客流量其实算是一个固定值，特别是家具这个行业，成单量相应地也可以估算出，唯独客单价是可操作的，提高客单价就相当于提高营收。如何提高呢?增加卧室产品，满足消费者进店后的一次性购买需求。”

　　而对于此番推出的全新儿童系列，赵治中则表示这是市场反馈后的结果。

　　“经常会有消费者在购买了梦百合的床垫后，再去询问是否有儿童床垫售卖，为了满足客户的需求，也为了进一步完善我们的产品体系，推出了配套的儿童床垫系列。”

　　除此之外，儿童系列针对不同年龄又进行了划分，0-3岁为一套产品系列，4-12岁则适用于另一套。

　　倪张根也透露即将推出新的电动床系列，该系列产品还同时兼顾了老年人的需求，可大大减轻老年人起床时所需的支撑力。

　　如此一来，Mlily梦百合的系列产品将形成年龄层上辐射儿童到老人，产品类别上涵盖床垫、床架到床头柜等整体卧室产品，价格构成上跨度三千到三万，最大范围覆盖市场有效消费群。

　　品牌依旧先行 体育营销玩得的确漂亮

　　Mlily梦百合的品牌营销事件每一件都可以拿出来当成案例解读，小到一场发布会，大到跨国合作，其中最具代表性的莫过于成为“Mlily梦百合杯”世界围棋公开赛的主赞助商及曼联独家官方床垫和枕头的合作伙伴了。

　　而两次典型事件背后的品牌用意更耐人寻味。

　　2013年7月，首届“Mlily梦百合杯”世界围棋公开赛开幕(该赛事也是继“春兰杯世界职业围棋锦标赛”“百灵杯世界围棋公开赛”后第三个由中国内地出资主办的世界围棋大赛)，随后，第二届及第三届“Mlily梦百合杯”世界围棋公开赛分别于2015年7月及2017年3月举办。

　　此举使得Mlily梦百合获得2016年中国体育营销领域的“风向标”——中国体育营销金五环奖中的“最具人文关怀奖”，这是该奖项首次颁发给非奥项目。

　　2016年英国曼彻斯特当地时间10月31日12：40，即北京时间10月31日20：40，Mlily梦百合&曼联正式宣布建立全球官方合作伙伴关系并签约，而Mlily梦百合更是成为曼联唯一睡眠产品赞助商。

　　央视第5频道竞赛部副主任王平曾表示，Mlily梦百合及倪张根赞助围棋比赛是在传承国粹，而与曼联的合作则是将民族品牌推向了世界。

　　仅仅只有情怀而已吗?

　　“仅中国对围棋的关注人数就有3千万，再加上韩国日本，这些受众是非常庞大的，而且这部分人聚焦度高，关乎围棋的赛事本身就少，‘Mlily梦百合杯’就成为他们必须关注的赛事，这批围棋受众就会转变为Mlily梦百合的产品受众。这是个非常精准的品牌推广。围棋看似小众，但与Mlily梦百合是直接关联的。”

　　而若说赞助围棋赛事还只是“打了个高空炮”，品牌推广宣传意义更大的话，跟曼联的合作则是落在切实的产品上，直接促进终端销售：

　　双方签约现场直接摆上了双方合作款“曼联系列·传奇7号”;

　　不仅如此，“曼联系列·传奇7号”还跟着梦百合家居直接进入了上海证券交易所的大厅;

　　2016年9月的上海家具展，Mlily梦百合将曼联足总杯奖杯运至展会现场，而本届深圳家具展上更是请来了曼联传奇球星罗尼·约翰森与红魔福瑞德，现场人气高到炸裂。

　　且赵治中表示足球的粉丝受众几乎是全世界范围内最广泛的，曼联更是全球最具商业价值的足球俱乐部，与其达成合作，Mlily梦百合在全球范围内的影响力将会跨步至一个新的高度。

　　从“高空”的品牌推广到直接关联终端的产品，Mlily梦百合将营销与终端达成了闭环。

　　渠道“乏力”?发力不一样的渠道战略

　　3月13日，梦百合与居然之家、索菲亚在北京成立了“零压战略联盟”，对于梦百合而言，利益相关点无疑是最直接的。

　　首先，与索菲亚再次深度合作，索菲亚集团副总经理王飚现场表示售卖梦百合产品的索菲亚门店将会增加到2,000家。赵治中更是表示，不仅如此，索菲亚的经销商也将会成为梦百合在终端新建门店的首先考虑对象，这就说明，梦百合已经有了2,000家售卖门店加上数千家优质经销商的“优先录取”名单。“2017年，我们与索菲亚的加深合作会带来至少3倍的营收增长。”

　　而与居然之家的合作则是表明了梦百合在自建渠道上的态度。据居然之家集团副总裁任成表示，居然之家将会以500家全国卖场为目标，而这500家卖场，都将会有梦百合门店的出现。

　　Mlily梦百合还有一项重要的渠道部署是其与酒店行业合作的新模式——“零压房”。据了解，目前，梦百合已和亚朵、华住酒店集团、开元酒店等全国经济连锁型酒店达成合作，共推出了近100,000间酒店零压房。

　　而这个数字对于Mlily梦百合来说，“还不够。中国的酒店业十分壮大，而我们希望合作的酒店都能够达成跟亚朵酒店合作的那样深入，我们的目标是将酒店的房间按睡眠体验分成两种模式，一种是现在普通的酒店房间，另一种就是零压房。”

　　在不断渗透经济商务型酒店领域的同时，Mlily梦百合也将向高星级酒店、国际化酒店领域发起进攻，这一点，对拥有欧洲工厂的梦百合来说，也并不难。

　　“单纯的一个店面销售，也必须是多元化的，更别论一个企业、一个品牌了。”

　　我们可以看见Mlily梦百合构建的是一个庞大的体系，就算单纯论渠道，Mlily梦百合也是一个隐形的巨人：截止2016年6月底,公司国内共拥有直营网点21家,特许加盟经销商98家,同时,Mlily梦百合与亚朵、华住等连锁酒店达成合作，创建了近100,000间酒店零压房。资料显示，仅华住酒店集团目前在中国360多个城市里就拥有3000多家酒店，再加之其它酒店的相关数据， Mlily梦百合“零压房”所辐射面积之广可见一斑;与索菲亚家居等建立了合作代销关系,基本实现索菲亚全渠道覆盖,双方合作的门店数量将在2017年突破2，000家;而在o2o及电商渠道建设上，梦百合可算得上是国内第一批“试水”的企业，在天猫、聚划算上全球同步首发新品，“开启零压睡眠之旅”天猫直播等，且天猫旗舰店对于Mlily梦百合的更大意义是为消费者提供了“网上窗口”，为线下终端引流，消费者通过旗舰店内的部分产品画册及售价形成初步的产品认知，产生购买欲望时，Mlily梦百合则会顺势抛出“特权金”，以直接抵消现金的方式引导消费者去往终端门店进行体验消费，真正做到了线上线下的闭环;国外渠道上,公司目前间接为JYSK、MACY’S、LOWE’S等境外知名企业提供ODM产品,OBM自主品牌则以经销商为主,共有国外经销商8家,美国梦百合等4家子公司销售平台。

　　“当你在百货、沃尔玛、互联网、酒店、民宿、门店、甚至是商场，都能看到这个品牌、这个产品的时候，你怎么都不可能陌生。”

　　国内家具市场一直倡导“渠道为王”，认为在终端市场广开自家门店才是最快速占领市场终端的不二法门，但Mlily梦百合的渠道部署却让我们看到了另一种渠道思维：

　　“现在这个时代，再去走别人老路，再做跟随者，你永远追赶不上。在很多年前是渠道为王，现在是终端为王，终究会回归产品为王，市场一定会留给梦百合这类拥有自带粉丝的口碑产品的企业。”

　　上市之后 “天上一天人间一年”

　　2016年10月13日，倪张根在上海证券交易大厦敲锣，正式宣告梦百合家居迈入了资本市场，到现在5个月的时间，梦百合的市值已将近百亿。

　　赵治中提到上市之后很直接的一个影响就是带来了广大的股民，“这些股民带来的就是巨大的关注度和网络的聚焦。”这也是一个企业级品牌最想达到的目的。“很多股民在他们购买梦百合股票之际，就已经成为梦百合的粉丝受众了，再通过体验产品加深双方粘性，同时此前已经是梦百合产品的粉丝用户们，又来购买股票，这些都是上市带来的叠加效应。”

　　而上市仅两个月，梦百合就申请了更名：江苏恒康家居科技股份有限公司更名为“梦百合家居科技股份有限公司”，股票名称也随即更名为“梦百合”(股票代码不变，仍为603313.SH)。

　　更名意图清晰可见，将品牌名与企业名统一，给消费者一个完整而清晰的品牌认知，进而推动市场占有率。此举动带来的直接结果就是“梦百合”的百度指数较之过去增长了五倍，日常指数均值可达一千，还不包括“记忆绵”、“零压”等相关指数，已然成为行业内关注度最高的品牌。

　　若说一个企业拥有诸多可能和潜力，上市这一举措便是让这些可能更快地变成现实。

　　赵治中也毫不避讳地谈到也会考虑一些相关的并购，用资本市场的玩法来壮大企业。

　　“梦百合跟索菲亚的合作因为双方有上市公司的背景，现场来了几十名基金经理观摩，这就是上市的影响力：会带来企业、机构、消费者等自发的关注。或者可以这么说，上市公司与非上市公司的区别就好比‘天上一天，人间一年’，是完全不可比的发展速度。”

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　　如此看来，Mlily梦百合似乎是将所有的伏笔都已埋好，只差最后一颗棋子落盘，堪称“妙手”。